IX a XV. La Fuerza de Ventas |
Contenido:
El Asesor Comercial
Potenciación del asesor
Personalidad del comercial
Necesidad de autocontrol
Eliminación de complejos y defectos
Tratamiento de estrés y depresiones
Los tests
Introducción a la grafología
Cuestionarios y tests
Cuadro-resumen de tests y cuestionarios de personalidad
Programación de tiempos y tareas
Conocimientos básicos
Conocimiento del producto
La estrategia s.p.i.n. Necesidades implícitas
Esquema del proceso de venta
Análisis de la competencia
La información del vendedor
Autotest de defectos
Contacto de ventas
Fase de contacto
El contacto a través de un referenciador
El contacto a través del mailing
El continente de una carta de ventas
Seguimiento de las cartas
El teléfono como medio de contacto
Objetivos de la concertación de citas por teléfono
Cuándo y cómo llamar
El estilo para concertar citas por teléfono
Prepararse para las objeciones
La visita directa y sorpresiva
El contacto a través de la entrevista
La credibilidad inicial
El saludo
Contactar con la persona adecuada
Técnicas de contacto con el cliente potencial
Contactos de información y persuasión
Comprobación de la capacidad de decisión
Elegir el mes, el día y la hora con oportunidad
Respetar el tiempo del cliente y el propio
Expresar con claridad el objetivo de la entrevista
Planificar la presentación ordenadamente
Cuidar la presencia y los modales
Cuidar el lugar y el ambiente del contacto
No asustarse de las circunstancias ambientales
Contactos propios de cierre de ventas
Presentación y exposición, previo sondeo
Cómo causar una impresión favorable
Vencimiento de las resistencias previas
La entrevista
Fase de sondeo y posicionamiento
La comunicación y la venta
Objetivos a alcanzar
Errores más comunes y las causas de los fracasos
Utilización de conductas verbales
Plantear preguntas
Diferentes formas de preguntas
Forma de utilizar las preguntas
Saber escuchar
La escucha activa
La técnica del eco positivo
Fase de resolución de problemas
Ámbito de realización
Búsqueda de soluciones
Estratagemas de los compradores
El comprador industrial: tanteo del proyecto
Mantenimiento de compromisos
Lograr soluciones defendibles ante la competencia
Presentación de la oferta
Psicología de la presentación
La charla de ventas
Planteamiento y desarrollo de la presentación de ventas
La presentación aprendida de memoria
La presentación pincelada
La presentación programada
Características básicas de la oferta por escrito
La recogida de elementos para la oferta
Redacción de la oferta
Entrega de la oferta
Demostrar y hacer desear
Resultados de una demostración efectiva
Demostración sobre productos y servicios
Demostración de servicios y productos complejos
Particularidades en la demostración de productos industriales y servicios a empresas de dicho sector
Técnicas de demostración de productos de consumo para el hogar
El pedido a prueba y la garantía
Técnicas generales de la demostración
Demostración por participación del cliente
Preguntarse qué desea comprobar el cliente sobre el producto
Comprometer al cliente, paso a paso
Actuar como escenificando
Fases de toda demostración
Técnicas de argumentación
Clases de comunicación
Actitud positiva
Barreras que se oponen a la actitud positiva
Bases para adoptar una actitud positiva
El lenguaje oral
El habla
Dicción y entonación
Niveles del lenguaje
La retórica
Los vulgarismos
El arte de describir
El lenguaje de los gestos
Otros sistemas de comunicación personal
Reglas para la comunicación redaccional
Estudio del cliente
Análisis individualizado del cliente
Tipos humanos
Clasificación de los clientes
Forma de tratar a los clientes según su personalidad
El fichero de clientes
Objeciones y excusas
Excusas
Excusas por miedo
Excusas por inhibición
Excusas de trato
Tratamiento de excusas
Las objeciones
Tipos de objeciones
Objeciones al prestigio y al servicio
Objeciones al tiempo o no necesarios
Dudas sobre calidad
Objeciones a precio y a formas de pago
Otras objeciones
Momento de contraobjetar
Cuándo anticiparse a las objeciones
Cuándo actuar inmediatamente
Cuándo posteriorizar la respuesta
¿no contestar nunca?
La técnica del “cambio de papel”
Sistema general de contraobjeciones
Fases para contraobjetar
Escuchar atentamente
Dar la razón o ponerse en el caso del cliente
Repetir la objeción transformándola
Contraobjeciones especiales
Al prestigio-servicio
Al tiempo-no necesidad
Al “precio-pagos”
A otros problemas del cliente
Fijación de objeciones
Técnicas de cierre
Culminar el objetivo
Consejos prácticos para preparar el remate
Indicios de que el comprador “desea” comprar
Actos físicos
Expresiones verbales
Barreras que se oponen al remate de ventas
El “trac” del vendedor
La fiebre de vender
Desarrollo no perfecto de la entrevista
La costumbre de decir “no”
Desconfianza o desprecio hacia el vendedor
Otras barreras
Hemos comunicado bien
Requisitos para un cierre eficaz
Técnicas de cierre o remate de ventas
Cierre presuntivo
La técnica secundaria de preguntas (elección alternativa)
Batería de “síes” o técnica de aceptación constante
Técnicas del balance
Táctica condicional o contingente
Oferta especial y eventualidad amenazante
Técnica de la anécdota o referencia
El cierre con premio
El cierre mediante un pedido de prueba
La técnica del resumen
El cierre para “vd. Sólo”
El cierre emocional
El cierre por acumulación
El cierre por anticipo de la posesión
La diversión
La “gran espera”
Ayudar al cliente a decidirse
Despedida
Procedimiento de despedida
Importancia de la despedida
Evaluación final de la entrevista
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