I. Análisis del Consumidor |
Contenido:
El comportamiento del consumidor
Evolución y Motivaciones
Motivación del cliente - organización
Información recibida
Papel de la información publicitaria
Análisis de la respuesta del consumidor
Cuota de mercado y su análisis
Control y análisis de fidelidad a la marca
Mercado de referencia
División de productos mercado
Estrategias para cubrir el mercado de referencia
Segmentación de consumidores y mercados
|
|
|
| |
II. Investigación de Mercados |
Contenido:
Concepto de mercado
Estudios de mercado
Inicio de la investigación comercial
Ambito de aplicación y objetivos
Integración en los procesos de planificación
Organización de la investigación de mercado
Modelos de investigación comercial
Proyecto de investigación de mercados
Fases operativas de un estudio de mercado
El cuestionario
Normas de un cuestionario estándar
Tipos de preguntas y cuestionarios
Etapas en la redacción del cuestionario
Oferta y demanda
Estudio de la competencia
Negociación
Investigación internacional de mercado
|
|
|
|
III. Creación y Oferta de Productos |
Contenido:
Gestión del producto
Características del producto
Productos de consumo e industriales
Ciclo de vida del producto
Posicionamiento del producto en el mercado
Estrategia y gama de productos
Valoración de un nuevo producto
Valoración de las posibilidades de beneficio
Establecimiento tamaño de un posible mercado
Productos y empresas
Planificación de productos
Análisis y conclusiones
|
|
|
| |
IV. Desarrollo de Productos y Catálogo |
Contenido:
Lanzamiento de nuevos productos
Estrategias e ideas para nuevos productos
Análisis del catálogo de productos
Productos diferenciados
|
|
|
| |
|
Contenido:
Diferenciación de producto
Tipos de mercado y su relación con precios
Fijación de precios
Umbral de rentabilidad
Estrategias de precios
Fijación de precios en empresas distribuidoras
|
|
|
| |
|
Contenido:
Empresa y comunicación
La imágen corporativa
La imágen de marca
Imagen de producto
Evolución y control de la imagen de empresa
La comunicación rentable
El desarrollo de un plan de comunicación
Marca y Producto
Necesidad de diferenciarse
en el mundo de los mercados globalizados
El consumidor
Entorno de la imagen y la comunicación
Identidad de la empresa
|
|
|
| |
|
Contenido:
Concepto de promoción de ventas
Posición y funciones de promoción de ventas
Necesidad de la promoción de ventas
Tipos de promoción
Acciones y técnicas de promoción de ventas
Inconvenientes de la promoción
|
|
|
| |
|
Contenido:
El plan de marketing en la empresa
Recogida y análisis de datos
Establecimiento de objetivos
Desarrollo de planes de acción
Elaboración del presupuesto
Establecimiento de sistemas de control
Cronograma de actividades
|
|
|
| |
IX. Organización Comercial |
Contenido:
La organización comercial
Estructura de la organización comercial
Organización del equipo de ventas
Formas de organizar la red de ventas
Dimensionamiento de la fuerza de ventas
Zona y territorio de ventas
Rutas de ventas
|
|
|
| |
|
Contenido:
Marketing Directo, de la masa al consumidor
Estrategia y Marketing Directo
Segmentación, listas y bases de datos
Oferta, Creatividad y Medios
Análisis Económico Financiero
Operativa del Marketing Directo
El Marketing Directo como promoción de ventas
|
|
|
| |
XI. Mailing y Ventas por Correo |
Contenido:
El Mailing
Elementos del mailing
Tabulaciones y análisis de los resultados
Las listas
Cómo calcular la rentabilidad de los mailings
Venta por catálog |
|
|
| |
|
Contenido:
Prospección por teléfono
El lenguaje telefónico
Cómo lograr entrevistas utilizando el teléfono
Apertura:
decisiva para iniciar la conversación telefónica
Atención de reclamaciones por teléfono
Planificación del marketing telefónico
Selección y formación de personal
Organización del puesto de trabajo telefónico |
|
|
| |
|
Contenido:
El punto de venta y el Merchandising
Bases para la ubicación de Establecimientos Comerciales
Escaparatismo
Análisis de la Rentabilidad de la Superficie de Ventas
Promoción en el Punto de Venta
|
|
|
| |
XIV. Planificación Comercial |
Contenido:
Evolución de la función comercial
Tendencias dominantes
Planificación de ventas
Previsión de ventas
Cuotas de ventas
Plan de desarrollo comercial
Implicación del equipo comercial en la
planificación
Planificación del trabajo con grandes clientes
El mando intermedio en ventas
Técnicas de dirección
|
|
|
| |
XV. Presupuesto de Ventas |
Contenido:
Presupuestos de Ventas
Distribución por períodos
El reparto por regiones
Distribución por productos
Presupuesto de Gastos de Marketing |
|
|
| |
XVI. Balanced Scorecard - Cuadro de Mando Integral |
Contenido:
Introducción.
Qué es el Balances Scorecard.
Enfoque estratégico del BSC.
El BSC – CMI como motor del cambio estratégico.
Quién debe implantar el BSC – CMI.
Metodología a seguir para desarrollar el BSC.
Beneficios del BSC – CMI.
Elementos críticos del BSC – CMI.
Perspectiva Financiera.
Perspectiva de Clientes.
Perspectiva Interna o de Procesos.
Perspectiva de Formación, Aprendizaje y Crecimiento.
Resumen de Perspectivas.
Cómo construir un Cuadro de Mando Integral.
Indicadores de medida del BSC – CMI.
Ratios.
Errores más frecuentes en las mediciones.
Casos Prácticos.
|
|
|
| |
XVII. Técnicas de Promoción |
Contenido:
Promoción en el Punto de Venta
Merchandising
Animación en el Punto de Venta
Degustaciones, Demostraciones y Decoración
Campañas de Promoción
El programa de ventas
Ejemplo Práctico |
|
|
| |
